不管是我们做大客户还是小客户，都是要接触到客户的决策层，这样才有希望成交，那么做大客户如何接触到客户的决策层呢?其实阎王并不是很容易能见到的，但是小人物很难缠，有的人做过统计，在大客户中，大概成交率是10%。

　　如果成交很困难，大多数是跟你聊天的人不对，我们往往把精力投入到守门员的地方，而根本进不去求，所谓的守门员就是最先接触你的人，但是够不到公司的决策人，也不知道决策层的真实想法。要想成单率增高，就需要想办法解除守门员的障碍，接触到客户内部的决策层。

　　如何接触到客户的决策层呢?一个是要主动跟决策层见面的时机和沟通的实际，另一个就是需要掌握正确的方法，还要有一定的策略。

　　一、明确首次的目标

　　我们第一次遇见大客户的时候，会有很多的想法，比如跟客户搞好关系，明确客户的需求，展示公司的实力等等，其实这都是有一定的偏差的，首次联系的守门员，要让他给你联系 到客户决策层的机会。

　　但是问题来了，决策层不是相见就能看见的，看不见的几率很大，尤其是大型企业，要是决策层来处理这个事情，那么守门员就会失业啦。

　　二、对守门员进行分析

　　守门员一般都是不喜欢冒险的人，就只要是给上司把活干好就恶意了，也尽量的减少错误的产生，因此，我们在跟守门员沟通的时候，要注意保守，一定要尊重他们的想法。

　　比如涉及到战略的问题，他们通常不会跨越自己的红线去考虑问题，当然如果一个决策需要多个部门协同完成，也是有困难的。也有可能这时候守门员愿意为您引荐决策者。

　　还有一个信任的问题，如果守门员对大客户经理非常的信任，这样引荐决策者也是很容易的。

　　不管是哪一种方式引进决策者，都先要把守门员的关系搞定，重点是如果给引荐了这个大客户的决策者，是不是可以给他带来一定的利益，如果能做到这些，那么离你的目标就不太远了。

　　三、首次接触的具体策略

　　建立良好的关系，有合作的基础。其实正确的做法就是在客户拜访前就应该收集到有关和守门员相关的内容，要知道对方的兴趣爱好，要找到可以引起对方兴趣的话题。

　　然后深入的挖掘需求，明确客户的需求，并且提现出专业化，来证明自己的价值。

　　四、兜底策略

　　如果守门员不愿意引荐决策次怎么办，以各种理由来拒绝，其实就可以提高他们的风险意识，让他们直接交给上层处理。

　　上述就是对于做大客户如何接触到客户的决策层的详细介绍，如果想要成功赢得建大客户决策层的机会，就是要深入的挖掘客户的需求。正确的和守门员合作，来增加与客户决策层的机会。